決裁権者へダイレクトに提案できる【手紙コネクト】
ターゲットに沿った営業施策
これらの課題に直面している方に、過去10年間の実績・経験・ノウハウをもと、ターゲットへダイレクトに訴求できる手紙=CXOレターを用いた営業施策をご提案しています。
特に、40~60代の社長経営者、マーケティング担当者向けにCXOレターを郵送することで、従来とは異なる営業手法を社内で確立できるようになり、社内の営業チームの活発化や業績改善へ大きく貢献できるでしょう。
顧客開拓の人員や労力、予算が限られる中、どうやって見込み顧客からの注目を引き、あなたの商品に振り向いてもらえるか?
WEBマーケティングやWEB広告、動画広告ではリーチできていないターゲット層の社長や決裁権者からの反応や商談を増やし、確実に受注までのシナリオを描くためにはどのような手順を踏めばよいか?
新規開拓のみならず社内に埋もれる既存休眠顧客の呼び戻しまでをも網羅した営業活動を実行するためにはどのような戦略を取ればよいか?
これらの課題に直面している方に、過去10年間の実績・経験・ノウハウをもと、ターゲットへダイレクトに訴求できる手紙=CXOレターを用いた営業施策をご提案しています。
特に、40~60代の社長経営者、マーケティング担当者向けにCXOレターを郵送することで、従来とは異なる営業手法を社内で確立できるようになり、社内の営業チームの活発化や業績改善へ大きく貢献できるでしょう。
一見古い手法に見える郵送DMですが、WEBマーケティングやWEB広告、動画広告ではリーチできなかったターゲット層に直接アプローチすることができます。つまり、あなたのメッセージを確実に届けたい人に届けることが可能です。デジタルマーケティングの限界を超えて、新たな顧客層を開拓します。
この手紙内容は、人間の行動心理学に基づくコピーライティングの技術を活用した文章を構築し作成しているので、今まで出会えなかった方との接点を作りやすくなります。
私たちが提案する手紙施策は、テレアポなどのプッシュ型の営業方法と異なり、受け手の自発的な行動を促します。これにより、本気度の高い、前向きな商談を設定でき、有益な成果につながりやすくなります。
手紙施策とデジタルマーケティングを組み合わせることで、一度興味を持った見込み顧客の関心を失わせないシナリオを用意できます。例えば手紙と動画を掛け合わせる施策で、記憶に残るマーケティング活動を展開します。この流れを設計→制作→実施→分析→改善と一貫して対応することができます。
手紙施策は1通1社から低コストで始められるため、人員を割けない小さな会社や、SaaS、コンサルティングなど、無形サービスに非常に適しています。また、一度手紙施策として制作したコピーライティング技術を活用した原稿は、動画コンテンツやメルマガなど、多様な形で再利用可能です。
過去10年、完全100%新規で法人開拓を行ってきた実績、ノウハウをもとに多数のアドバイスができます。
特に、決裁権者へのダイレクトな訴求方法について具体的なアイデアをお求めでしたらあなたのお役に立てるでしょう。
これらは全て、自分の足で開拓し、様々な業界業種の中小企業様の営業やマーケティング支援を行ってきた、現場に携わってきた積み重ねによるものです。全てはテストの連続で、ここまでノウハウを提供できるようになりました。
例えば、業務用品メーカー、専門商社、ITシステム、精密機器メーカー、調理機器メーカー、音響メーカー、広告代理店、Webシステム開発会社、各種士業、経営戦略コンサルティング会社、人事コンサルティング会社など、多くの業界業種で実績があります。
なぜ、このアナログな手紙が見込み顧客を増やし、商談や受注を増やすことができるのか?
その理由は、手紙の外見の工夫を超えた、【中身の深い戦略】にあります。
手紙という形を取りながらも、本質は単なる手紙作成ではなく、もっと大きな営業設計図の一部である、ということです。
この設計図は、手紙の内容から始まり、読者が行動に移すよう促すシナリオ作り、その後のフォロー施策と続いていきますが、この「点」ではなく「線」で描いた営業設計図を構築することを特に得意としています。
一つの手紙を作るだけでなく、全体のプロセスを見据えた設計、制作、実施、そしてその後の分析、改善に至るまで、一貫した営業支援サービスをご提案できます。
このアプローチは、私自身が過去10年間にわたり、様々な業界や業種で法人開拓を進めてきた実績に基づいています。
手紙という形式は、一見古風で単純なものに見えるかもしれませんが、実際にはこれら全体の営業設計図の一部として機能します。
手紙施策を活用しながら、あなたの課題や目標に合わせてステップを踏んでサポートします。
狙うべくターゲットが明確だからこそ、アナログツールでの訴求が刺さります。
彼らの日常行動に注目してみるとその実態が見えてきます。毎日多忙で、会社全ての権限を持つ方が対象となるわけですから、ゆっくり時間を取って頂ける時に読み進めてもらえるような工夫を施します。
こちらから時間を奪っていくのではなく、相手自ら時間を取り、相手に委ねる形でアプローチするので自発的で好意的な反応を得ることができます。
手紙施策はいわば「最先端のリモート営業」、相手に無理をさせない遠隔の営業ともいえます。さらに手紙というツールを使うので、仮に長い文章でも十分な構成を用意できれば、しっかりと最後まで読み進めてもらえます。WEB広告の場合、瞬発的なパワーがあっても、強烈な興味がなければ一瞬で閉じられてしまいます。その点、手紙はいくら長文であっても必要なメッセージを必要な文量で漏れなくお届けすることができます。
手書きの宛名や外観をこだわった封筒形式など、これらのアイデアもキーマンに送る際には開封を促す一つの要素となります。ただし、私が最も注目したいことは、彼らの行動に沿った見せ方、レター構造、読み進めてもらえるシナリオ、CTAまで繋ぎこむシナリオです。飽きさせず最後まで読み進めてもらう、興味を持って、問題課題に気付いてもらえる、そのようなシナリオを行動心理学に基づいた技術を活用し、レターに組み込みます。
このように、私がご提案する手紙施策はあなたの営業活動の一部であり、【点】ではなく【線】で施策を作りこみ、見込み顧客の開拓から商談に至るまで、各種ツールを用いながら設計をしていくものになります。
今現在、営業やマーケティング活動において次なる打ち手を必要としているならば、どうぞお問い合わせください。
業種:精密機器メーカー
規模:営業担当3名
商品単価:100-150万円
課題:効果的な新規顧客開拓の方法が見つからない
実施したこと:
新規ターゲットリストを選定し、セミナー実施から対面型の面談に進むまでの設計図を作成、
セミナー集客用の手紙原稿と簡易的なLPを設置。
セミナー実施後は、ステップメールを駆使して
見込み顧客との関係性を構築することに専念。
業種:ITシステム販売
規模:営業担当7名
商品単価:50-100万円
課題:名刺獲得をしても有効な商談に結び付けられない
実施したこと:
社内に眠る顧客リスト、名刺を整理精査し、社長経営者、幹部層を選定。
関心度の高いテーマを厳選してセミナー動画コンテンツと個別相談サービスを用意。行動促進を行うために手紙原稿を作成、送付。休眠顧客の呼び戻し、リピーター顧客の獲得で成果が生まれた。
業種:経営コンサルティング事業
規模:営業担当2名
商品単価:500万円
課題:長期契約を望める見込み顧客を集められない
実施したこと:
手紙施策と動画セミナーを組み合わせ、
日常から多忙な決裁者への興味を惹きつつ、ターゲットを飽きさせずに申し込みまで一気に行動してもらうシナリオ原稿を用意。高単価商品のため、本気度の高い見込み顧客のみを抽出し、個別商談のストレスを軽減させながら受注につながる営業活動が実現した。
商品サービスや狙うべくターゲットの条件、状況によって異なります。詳細資料をお送りしますので、お問合せください。
先方の宛先や、お名前が分かっている社長経営者や決裁権者への訴求に特に有効です。
“ご担当者様”、のような特定されていないものについてはできる限り避けた方が良いでしょう。
予算や人員が限らている、小さな会社、コンサルティングなどの高単価商品や、SaaS系サービス、セミナー集客や展示会来場、オンライン説明会など、社長や決裁権者向けの施策に有効です。
見込み客への反応に貢献できるものであれば検討することは可能です。
商材やターゲットの条件にもよりますが、新規開拓の場合約1%~5%を目標値(一般的には0.3%程度ですので約3倍~15倍の成果)として設定しています。
こちらは小さくテストを行いながら実施して参ります。
もちろん可能です。ただし、今まで10年間施策を繰り返し実施し、テストを重ねてきた見解をお伝えしますと、いわゆるきれいなデザイン、きれいな編集もあればあったほうがいいですが、ここはサブ的な要素だと考えております。それよりも中身の構成やCTAにつなげるまでのストーリーを重視したいところです。
事例として150社以上の社長経営者をリアルセミナーに集めた実績がありますが、こちらはお世辞にも綺麗なデザインではありません。また文章量も比較的多いです。(※ご興味のある方はお問合せください)
見込み客の小さなアクションを獲得できるか、これは外観やデザインが良ければ良いというわけではなく、見込み客の新たな気付きや課題発見に貢献し、思わず反応したくなるシナリオを作る、最適なメッセージをお届けするーーそのための「営業設計図」を用意することが、この施策を実施するにあたって優先させるポイントだと私は考えています。
100%の効果を断定はできません。しかし、ターゲットの属性や行動を理解し、そこに合う戦術で実施していけば必ず反応が得られるようになるということを先ず理解しましょう。ここの考え方を合わせながら進めていきます。
ターゲットへ郵便物自体は届くので、仮に”そのタイミングで”反応がなくとも訴求という面では効果があります。
過去実績からも、締め切り期日に反応がなくとも数か月後に問い合わせを受けることもあります(手元に手紙を残してもらいやすいので)。
狙いたい企業を十分に自社で選べば、狙いたいところだけにアプローチできるので、無駄を作らないという点で次に期待できる施策になります。
無形商品の場合、まずは先方の課題への気付きやそのトリガーとなる部分を引き出す必要があります。唐突に商品の紹介をするのではなく、例えばセミナーやレポート、コンテンツ視聴などを間に挟み、ステップを踏ませるシナリオをオススメしています。
すでに貴社がお取引のある印刷発送会社との協力のもと、こちらのプロジェクトを進めることも可能です。
また個別QRコードの発行や個別送付履歴が追跡できるサービスを運営する会社様とのタッグを組んで頂いても問題ございません。
私はレター内容やストーリー、セールスシナリオの構築の部分で稼働いたします。
また条件にもよりますが、私のパートナーチームでの対応も可能(手書き・封入・発送業務など)です。
また、貴社の手紙戦術、手紙プロジェクトのメンバーとして私が入り、制作とマーケティングメンバーとして稼働し、ご指定の発送業者や個別追跡サービス業者様とのやり取りを進めながら業務を遂行することも可能です。ご希望のやり方をお伝えいただければ調整させて頂きます。
リサーチ後、スタート時の作業は私が行いますのでこの点はご安心ください。
また、営業に直結するもの、顧客開拓に直結するものになりますので、無駄なタスクにはなりませんし、仕組みとして回りだすことでコア業務となります。
WEBマーケティングではリーチし辛かった大きな層への訴求とアプローチができます。
今まで全く接点を持てなかったところから将来の顧客としての種蒔きができます。
状況にもよりますが、原則としては、メッセージ内容、ターゲット条件、プロセスの構造を見直していきます。
こちらはご意見を伺いながら少しずつ調整をして参ります。
私は自分の足で10年間新規で法人獲得をしてきました。その先のクライアント自体の顧客開拓も行ってきました。ですので、現場の混沌とした状況なども肌感として持っております。ただし、こればかりはやってみないと分からないというのが正直なお答えです。小さくテストを行いながら長く成果につながる施策に限りなく近づけて参ります。
この手紙施策は、●小さくテストができる、●ピンポイントにターゲットに届けられる、●アナログだからこそ記憶に残りやすく埋もれにくい、という大きなメリットもあります。
一度テストをしてみることも大いにありの施策ではないかと考えております。
事前に1シートを作り、シンプルなタスクに落とし込んでから各種制作物の対応を行っていきます。
対応できる範囲を明らかにしフォーカスして取り組みます。
営業+マーケティング担当として一人(私)を送り込み、新たな施策を実行していくスタッフとして、期間限定で稼働するというイメージになります。
はい。もちろん可能です。実際に最初のお付き合いから5年以上継続しているクライアントもおります。
私と貴社の考え方を双方で理解し合い、一緒に進めていきましょう。
産業用装置メーカーの海外営業-アジア各国担当(現地法人設立の為ベトナム赴任)
総合広告代理店の営業職を経て独立。2015年創業、現在10期目。
年商30億円までの中小企業経営サポートを行っている。苦難を感じていた自身の営業活動を見直し、マーケティングやコピーライティングのスキルを実践現場で習得、後に業界業種、数多くの販促プロモーションを成功させている。すぐに使えるアイデア力を武器に売上利益・集客アップに直結させる施策を、次々に立ち上げる。
社長経営者の右腕的コンサルタント、マーケティングアドバイザー、売上増進を目的としたコピーライターとして活動中。
メディアでは、企業経営者向けビジネス専門誌『近代中小企業』にて連載実績がある。
《取引実績》
業務用品メーカー、業務用品専門商社、ITシステム会社、制作会社、飲食業、治療院、精密機器メーカー、家庭用調理機器メーカー、音響メーカー、広告代理店、Web開発会社、各種士業、経営戦略コンサルティング会社、人事コンサルティング会社など